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Mon histoire commence au Maroc

Je suis né au Maroc. Dès ma naissance, mes parents m'ont confié à ma grand-mère et à mes tantes pour venir s'installer en France et préparer notre avenir.

Ils m'ont récupéré à l'âge de trois ans. Nous nous sommes installés dans les Hauts-de-Seine, dans un quartier qu'ils avaient choisi avec soin, loin de la délinquance. Ils voulaient m'offrir le meilleur avec les moyens dont ils disposaient : la sécurité, une éducation et davantage de possibilités.

Pour eux, la France représentait déjà quelque chose de plus grand. Un endroit où une autre vie devenait possible.

Un pays, une adresse, une éducation ou un environnement pouvaient déjà modifier la place que le monde semblait prêt à nous accorder.

J'avais encore tout à apprendre sur ces règles invisibles. Celles qui font qu'on vous écoute ou qu'on vous ignore. Qu'on vous confie un projet ou qu'on vous cantonne à l'exécution. Qu'on vous choisit, parfois, avant même de savoir précisément qui vous êtes.

Je pensais que la qualité de mon travail suffirait

Quelques années plus tard, j'entrais à l'institut supérieur des Arts appliqués à Paris (Lisaa Paris) avec une idée assez simple : devenir artiste 3D, créer des œuvres et être payé pour cela.

Je m'imaginais salarié. Je pensais qu'en devenant suffisamment bon, je trouverais naturellement ma place.

À la sortie de l'école, j'ai pourtant eu énormément de mal à trouver un poste. La seule entreprise prête à me faire travailler ne voulait pas m'embaucher : elle acceptait uniquement de me prendre comme indépendant.

Je suis donc devenu entrepreneur sans l'avoir choisi. Non parce que je rêvais de créer une entreprise, mais parce que je voulais simplement exercer mon métier.

Je ne connaissais rien aux statuts, à la prospection, à la vente ou au positionnement. J'avais appris à produire.

« Puis le choc »

Un matin ordinaire, vers 9 h 30, je suis arrivé chez mon client avec les yeux encore collés par la fatigue. Le métier étant quand même assez exigeant, surtout les semaines avec des deadlines importantes.

Un freelance qui travaillait avec nous est venu me voir alors que je venais de me faire couler un café.

« Mohamed, j'ai discuté avec le directeur artistique hier. Il a dit quelque chose sur toi. Tu ne vas pas aimer. »

Mes mains se sont resserrées autour de ma tasse.

Puis il m'a rapporté ses mots :

« Mohamed sera toujours un bon exécutant, mais il ne sera jamais capable de gérer un client ou un projet. »

J'ai senti mon cœur se serrer. Je suis devenu rouge.

J'ai mis plusieurs années à vraiment comprendre pourquoi cette phrase m'avait autant atteint. Quelqu'un venait de décider à ma place de ce dont j'étais capable. Quelqu'un venait de fixer ma valeur.

Mais le plus douloureux, ce n'était pas qu'il l'ait dit.

C'était qu'à cet instant précis, je pensais qu'il avait raison. Au fond de moi, j'étais convaincu que j'étais incapable.

Quand le doute déborde, il emporte tout

J'ai fini par quitter cette entreprise. Elle avait été pendant longtemps mon client presque unique et représentait l'essentiel de mes revenus. Comme je n'avais jamais vraiment eu besoin de prospecter, je ne savais pas comment la remplacer.

La chute a été brutale.

Jusqu'alors, je n'avais jamais manqué de rien sans même en avoir conscience. Soudain, je devais réfléchir à ce que je mettais dans mon réfrigérateur. Sortir boire un verre avec mes amis était devenu une dépense que je ne pouvais plus me permettre.

Je me suis isolé. J'ai enchaîné les petits boulots en essayant de préserver une activité dont je ne savais ni expliquer la valeur ni définir le positionnement.

À force de ne pas réussir à vendre mes prestations, j'ai commencé à croire que le problème venait de moi.

Et lorsque l'on doute profondément de sa valeur, les conséquences ne restent pas cantonnées au travail. On finit par accepter des situations et parfois des comportements que quelqu'un qui se respecte n'accepterait jamais.

Les gens ne voulaient pas de mes créations. Ils voulaient mes mots.

L'un des premiers tournants est arrivé lorsque j'ai suivi une formation en growth hacking.

J'y ai découvert qu'il existait des méthodes pour trouver des clients, utiliser les outils numériques et développer sa visibilité. J'ai commencé à publier sur LinkedIn.

Puis des personnes sont venues me voir avec un message inattendu :

« On aime ta manière d'écrire. On voudrait que tu écrives pour nous. »

La compétence qui attirait les gens n'était pas celle que j'essayais désespérément de vendre.

Je suis devenu ghostwriter (plume). Je me suis plongé dans le copywriting, puis dans le storytelling. Cette nouvelle trajectoire m'a conduit à donner mon premier cours de copywriting à la Rocket School, école supérieure du digital où j'interviens désormais depuis quatre ans. Et où j'ai fait de magnifiques rencontres.

Bien plus tard, en revoyant certaines de mes œuvres ou de mes créations, je me suis demandé comment j'avais pu passer à côté de leur qualité. Mon travail était bien meilleur que je l'avais cru. Je ne savais simplement pas le regarder, le présenter.

Aujourd'hui, avec les compétences que j'ai acquises, je sais que je pourrais revenir à ce métier et parvenir à en vivre.

Ce n'était pas ma valeur qui manquait.

C'étaient les clés permettant de la rendre visible.

La cour des grands n'est pas fermée

Une autre étape décisive s'est jouée loin de Nantes.

À l'invitation des frères Marmignon, je suis parti une quinzaine de jours entre la Silicon Valley et Los Angeles. Nous avons participé à des masterclass avec des professionnels de Google, des experts de l'intelligence artificielle, des dirigeants de licornes, des créateurs et des personnalités travaillant au plus près de célébrités mondiales.

Avant ce voyage, je plaçais ces personnes dans une autre sphère. Elles me semblaient appartenir à un monde inaccessible.

Puis je me suis retrouvé à discuter avec elles simplement, parfois avec une proximité immédiate. Et une question s'est imposée :

Est-ce que je ne possède pas, moi aussi, des connaissances qu'elles n'ont pas et qui pourraient leur être utiles ?

Et à ma grande surprise, la réponse était oui.

J'ai compris que rien ne nous empêchait réellement d'aller jouer dans la cour des grands. La première barrière est souvent celle que nous installons nous-mêmes lorsque nous n'osons pas dire, montrer ou croire que nous pouvons être grands, nous aussi.

Ce que j'ai compris de la valeur

Notre valeur réelle n'est pas directement visible.

Nos clients ne peuvent pas entrer dans notre tête, mesurer instantanément notre expertise ou connaître la qualité d'un résultat qui n'existe pas encore. Ils jugent donc à partir de ce qu'ils peuvent observer : notre discours, notre positionnement, nos preuves, notre réputation, notre image, nos références et l'expérience que nous leur faisons vivre.

C'est pour cela qu'un excellent professionnel peut rester ignoré tandis qu'un concurrent moins compétent devient le choix évident.

Ce n'est pas toujours juste. Mais ce n'est pas une fatalité.

J'ai progressivement structuré mon approche autour de quatre actions :

• 1. Comprendre

  Identifier la perception actuelle, les signaux envoyés et les écarts avec la valeur réellement créée.

• 2. Positionner

  Déterminer ce que le marché doit comprendre, retenir et associer à votre marque.

• 3. Renforcer

  Construire les éléments qui rendent la promesse crédible : discours, preuves, contenu, réputation, image, références et démonstrations.

• 4. Faire vivre

  Transformer la promesse en expérience à travers le parcours, les outils, les contenus, les interactions, les expériences digitales et l'intelligence artificielle.

Il ne s'agit pas d'inventer une valeur que vous n'avez pas.

Il s'agit d'aligner la perception de votre marché sur la valeur que vous créez réellement.

Lorsque la présentation change, les résultats changent

Cette conviction n'est pas seulement une idée abstraite.

J'ai créé un protocole de rendez-vous de découverte pour aider les professionnels à présenter leur valeur avec davantage de clarté et de justesse. Lorsqu'ils l'appliquent, leurs résultats changent :

• Florence Glouche a signé un accompagnement à 8 000 € alors qu'elle rencontrait auparavant des difficultés à conclure ses ventes.
• Nadine Chadefaux n'avait rien vendu pendant un an. Elle n'a changé ni son produit ni son contenu : elle a changé sa manière de le présenter, et elle l'a vendu.
• Thomas Larmaillard a lui aussi débloqué une partie importante de sa démarche commerciale en retravaillant la manière dont sa valeur était formulée et perçue.

J'ai également créé La Forge des Légendes, une communauté qui m'a confirmé une autre dimension de ce travail : lorsqu'on comprend profondément ce que les gens recherchent, on peut leur proposer une expérience qui les rassemble et leur donne envie de s'engager.

Je ne veux plus que quelqu'un laisse les autres décider de sa valeur

Je fais ce métier parce que je ne veux plus que des personnes doutent de leur valeur comme j'ai douté de la mienne.

Je veux leur transmettre les règles du jeu.

Ces règles sont complexes parce que notre perception dépend de nombreux paramètres : certains créent de la valeur, certains la rendent visible et d'autres agissent comme des multiplicateurs.

Nous courons souvent après la réussite, le statut ou la désirabilité parce qu'on nous a appris qu'ils étaient importants. Mais personne ne nous explique vraiment pourquoi nous désirons ces choses ni quels signaux produisent ces effets.

Certaines personnes possèdent une immense valeur et restent invisibles. D'autres réussissent parfaitement selon les règles extérieures et découvrent pourtant qu'elles ne sont pas heureuses, parce qu'elles ont suivi ces règles sans jamais les comprendre.

Comprendre la valeur perçue, ce n'est donc pas seulement apprendre à mieux se vendre.

C'est reprendre le pouvoir sur ce que l'on montre, sur la place que l'on occupe et sur les raisons pour lesquelles on choisit de l'occuper.

Et vous, qui décide aujourd'hui de votre valeur ?

Vous pouvez travailler davantage, améliorer encore votre offre et multiplier les actions commerciales.

Mais si votre marché ne comprend pas votre valeur, vos efforts risquent de continuer à produire moins de résultats qu'ils ne le devraient.

J'ai créé Test82 pour vous aider à comprendre les nombreux paramètres qui influencent votre valeur perçue, identifier les multiplicateurs déjà présents et diagnostiquer les écarts entre ce que vous valez, ce que vous créez et ce que les autres voient.

La première étape n'est pas de tout changer.

La première étape est de comprendre et d'analyser.